懂了这个秘诀就懂了中国车市
2008-4-17 《瞭望东方周刊》
记者：王雅文
牌子大于实用，外观大于功能，懂得了这个秘诀，就懂得了中国车市
保时捷卡宴系列SUV刚在中国上市的时候，售价170万元。北京亦庄经济开发区保时捷专卖店里，一位男士扛了两个大编织袋的现金，因为数额太多，分好几次过验钞机，收钱小姐过完钱，手指都发黑了。
这个故事是北京博瑞祥恒汽车销售中心销售顾问赵辉讲给本刊记者听的。赵辉卖了10年的轿车，先后换了好几个东家，日本车、美国车、德国车都卖过，深刻感受到在中国，卖豪华车的和豪华车一样牛。“卖宾利、宝马的，人家基本上是干半年歇半年，你的销售经验再丰富，你想去卖人家还瞧不上你呢。”赵辉说，“卖那些车你基本上不需要太多专业知识，更不必绞尽脑汁地想着怎么喊价，买主都是来了交完订金就走人，半年后来取车的主儿。”
“其次是日系车。”赵辉说，“这两年，本田和丰田的销量太火爆了。”赵辉两年前卖过丰田车，据他说当时业绩平平的销售一个月收入也都过万了。
“最可怜的是德国车，日系车卖到国内，只需要把外观做得好看一点，就绝对好卖。而德国车，拿一汽大众迈腾来说，1.8自动挡20万，但是你坐进去感觉就不像20万的车，内饰太一般了，如果同样的配置，让丰田卖，就能卖到30万。”
“牌子大于实用，外观大于功能，懂得了这个秘诀，就懂得了中国车市。”
外观第一
“一般只有一辆车的中国家庭，对轿车的功能还停留在装门面或者叫观赏阶段。”而“美国的中产家庭平均都有两到三部车，对日本来说，最头疼的就是如何使日系车性能优化再优化，在美国市场站稳就不容易了。”赵辉说。
曾有丰田内部人员在网上曝料称：“日本人卖到中国来的车比卖往欧美的车要差N 倍，甚至销往中东的车都比国内产的好。”
这位丰田内部人士说，销往欧洲的丰田车辆代码最后一位字母是W，北美是A，中东是V，中国是C，丰田车在发动机仓内的铭牌上一定会刻上这些字母以示区别。
在进口霸道和佳美的车上，都装有车辆稳定控制和牵引力控制等系统，但在国产丰田车上一个都看不到！
“同样是捷达，卖到东南亚的车都比卖到中国的好。”赵辉解释说。“中国市场上的捷达，看得到的部分做得很好，可看不到的部分例如底盘，质量就要粗糙得多。”
“但谁让中国人不太计较这个呢？有没有那些，中国车主也都太不关心，有钱人买牌子买外观，没钱的光知道砍价。”赵辉说他就碰到很多前来买车的，对比了几个4S店，只看价格，A家比B家便宜，哪怕一两百，我就买A家的。”
赵辉说，很少碰到有买主看车时会重点关注车的发动机等各主要零部件的性能、安全系数。大部分人看的是外观，最在乎的是有没有真皮座椅，有没有天窗，是VCD还是DVD音响。
所以，不仅仅是丰田，很多美国、德国品牌来到中国后，“都体现了浓郁的中国特色，比如奥迪A6、宝马5系，卖到中国后，都在车身上做文章，“中国人喜欢恢弘大气嘛。”赵辉笑道。
奥迪最先进入中国市场的是A6L，它的那个字母“L”就代表了中国车市的最核心的吸引力——加长。从上一代C5平台到在中国生产的A6，已经被一汽大众很自然地拉长了一截。而作为新一代的C6平台的奥迪A6L，理所当然用上了更长的车身，加长100mm轴距后，让奥迪A6L车长一举突破5米大关，仅仅比旗舰级的奥迪A8短18cm，这让A6L在国产中高档车中赚足了面子。
中国国内市场的魅力已经大到可以让宝马也向这里消费者的口味让步，华晨生产的宝马5系在克里斯多夫的得意之作上大动干戈，把欧洲原版宝马5系的匀称车身加长，配上丰富的后座影音系统、本土化的GPS导航和顺手的小冰箱，把它打扮成微缩版的加长凯迪拉克。
“因为宝马车工程师明白这样一个道理：在中国，坐在后座上的那位才是为这辆豪华车埋单的人。”
法国圣戈班集团是宝马车窗、座椅等配饰的供应商，该公司设在中国上海分部的一位员工吉克告诉本刊记者，他们在上海生产的宝马车配饰只在中国本土销售，一方面是因为中国市场和欧洲市场的口味迥异；另一方面也是为了提升国产化率，即便宝马7系这样没有国产车型的纯进口车，政府也要求有一定的国产化率。
鉴于中国车市“长度第一”的口味，通用凯迪拉克推出的一款新车型在2957mm轴距的基础上再加长100mm，以3.05米的轴距和5.11米的车身大气登场。
“尽管加长的车身都会在德国设计总部那里经过多方论证，符合一定的标准以后才投入生产，但是如此为迎合中国市场的特殊设计还是会给汽车的安全性能造成负面影响。”赵辉说。
【点评：好大喜功、爱面子的文化本性深入到了每个中国人的骨髓里面】
差异源于国家标准
欧美国家有完善的法律制度，日系车在当地出了问题，如果日本车商不采取主动和积极的态度，就得面对巨额的赔偿。
而在中国，对于少数车主反映的问题，日本车商都竭力否认，对于大量用户反映的问题，日本车商也是能拖就拖，或者干脆抓住中国的汽车强制标准不健全的漏洞，一概以“汽车质量符合中国国家标准”为由予以拒绝。
3月初，上海大众一辆上市不到一个月的新车CROSS POLO驶离4S店不到12公里就发生了自燃。车主要求双倍赔款，但是上海大众只承诺赔付一辆新车。
赵辉还清楚地记得以前他卖过一款本田奥德赛，这款车在安全带报警系统上就顺应了不同国家的不同标准，在美国销售的奥德赛更注重安全性，如果安全带没有系上或者没有系好，报警器会响个不停，而中国只响两下就不管了。
“有消费者问过我这个差异，我说本田这样的设计也是遵照了中国的标准，至于中国为什么只允许响两下，我也不得而知。可能中国人习惯了不系安全带，怕吵着烦吧。”
太平洋网汽车频道的责任编辑孙力对中国出租车的安全设置标准觉得不可思议。目前国内的出租车大部分都是裸配，基本上没有气囊和安全措施，而在国外，这是被禁止的，公共车辆的安全配置是放在首位的。
为什么会这样？孙力认为“这是出租公司‘绑架’了监管者，拿乘客的生命安全作代价，降低自己的成本”。
不看重安全性，只注重车的外形和内饰的爱好，甚至被人演绎到极致。赵辉在广州卖车的那几年，曾在马路上见过富康被天衣无缝地改装成蓝博基尼。“太逼真了，不打开车门，大多数人都以为真的是蓝博基尼跑车。”
国外也有很成熟的汽车改装市场，“但他们改的是发动机，是刹车装置，中国改车改的是音响和外观。”
价格接轨路还长
“暴利是很明显的事，国内卖170万人民币的雷克萨斯，在美国也就折合80万人民币左右。”孙力说。
用关税手段保护国产汽车产业，曾经是我们的目标，也是国内车市与国外市场价格相去悬殊的最大的一个理由。但国家外国专家局原局长马俊评价过：汽车工业中外合资已经20年，90%的轿车市场已经让给外方，而绝大部分合资企业没有开发过像样的新车型、新发动机，未能生产出一个拥有自主知识产权的品牌。20年来，汽车制造业花费了大量金钱搞引进，并没有换来有国际市场竞争力的核心技术，反而形成了依赖引进的被动局面。何况换来的不是先进技术，而是进入成熟期、衰退期，甚至马上就要淘汰的技术。
在高关税保护下，通用在华合资公司每辆车能赚2400美元，而在美国国内，每辆通用汽车的平均利润不过是145美元。奔驰C200K在中国卖40.8万元，而在美国，顶级配置的奔驰C300也不过折合23万人民币。
有个洋品牌就能挣大钱，原因还是在于消费者的消费习惯。“我一个小白领，就买个10万左右的车，我也没指望它能有多好的配置。”杨旭大学毕业一直在媒体作记者，2006年花9万买了一部天津一汽生产的丰田威驰，“尽管技术已经是国外淘汰很多年的，但至少是成熟的。”宁要外国品牌的草，不要国产品牌的苗，导致纯粹的自主知识产权品牌奇瑞、比亚迪只能采用低价战略与合资品牌争夺市场。
“当然，真正能消费得起奢侈品级豪华车的中国人，没有多少会计较这个差价。”赵辉记得去年在中国内地的一个豪华车展上，一款宾利卖到888万，买主当时放言：“我就要888万，666万我都不买。”而这款车在国外充其量也就卖300万人民币。
【点评：中国先富的特色土财主啊，素质就是这样的啦，呵呵！】
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