医院最喜欢用什么样的药？一类新药。如果你的药是一类新药，三甲医院绝对会为你的药敞开大门。二甲，一甲则只有流口水的份，为什么，因为一类新药效果好的同时也相当的贵。二类新药，中药保护品种走正规渠道进医院的机会也很大。而这几类的药品大都掌握在有自己的医药销售队伍的药业公司手中，而这一类的药业公司80%都是外资或者合资的药业公司，国内的药品企业有能力建立自己的医药销售队伍的比例大概只有20%。
医药代表这个行业大概发端于上个世纪九十年代初。那个时候出来做医药代表的人，现在大都功成名就过上富裕甚至富豪的生活，混得最差的那个人，也都比他所在城市的大多数普通劳动者生活得要好。
那个时候的医生也是刚开始接触到这种新鲜事物，据一些老医药代表讲，当初做药是真的很好做，也不用绞尽脑汁想着怎么送钱送礼的，只要请那些老教授们开个会，或者出去游玩一趟，他们就感激得不得了。
因为那个时候能出国的教授都不多。那些老医药代表说，当时出国的教授和其他被媒体宣传的普通国民没什么不同，出国住酒店，照样会拿人家酒店的毛巾啊，牙膏啊带回家。
后来进入中国的医药公司越来越多，药品越来越多，销售代表越来越多，中国医院教授的味口也被医药代表喂的越来越大，医药代表再也不能如鱼得水的见到那些教授级的人马了。教授会选择性的见这些医药代表，不够级别的连进门的机会都没有。
在这个时候，出身大的外资公司的高级医药代表，销售经理才有可能跟教授挂上线。而中国的医生，到了教授这个级别，基本上是福利大大的有，地位大大的高，靠钱已经是不能打动他们来帮助你推广公司的药品了。
在医药销售代表眼中，教授是一个最高的存在。院长，主任都在其次。因为首先教授一般都是某个医学专业的学科带头人，他说的话在这个学科专业上基本上属于圣旨。比如说在眼科治疗青光眼这个学科领域里，基本上全国在青光眼专科工作的眼科医生都会把目光投向湖南XX医院的一位老教授。只要是这位老教授圈定的治疗方法，治疗药品，基本上在全国各个眼科的专治青光眼的医生当中都会使用。那么生产这种药品的药厂在销售这种药品的路程当中，百分之九十的困难都被扫除了，剩下的困难仅仅只是如何使药品维持高的销售率。其次教授学生多，好的教授会带出更多的学生教授。而在中国的医院里，你只有成为教授级别的人马，才有可能当上科室主任，才有可能成为院长。如果你很不幸的只是一个副教授而成为科室主任，那么科室里如果有一个正教授级别的人马，那你就只有睁一只眼，闭一只眼的份，毕竟，医学是一门充满实践性的学科，光坐在办公室里是做不成教授的。同样的资历，你只是副教授，那就是明摆着告诉其他人，谁的医术好，谁的医术差，一目了然，是骗不了人的。教授的学生多，对于医药代表来说最大的好处就是因此开拓的医院也会多。一个专业的教授教出来的学生不可能扎堆在一家医院里，必然是开枝散叶到各个医院，那么在这个时候，只要公司选择一个好的销售代表，去到这个学生这里说：“是XXX教授介绍我来的。”学生一听是恩师介绍来的，好感便已经添了一半，其后的工作相对就容易了。教授的选择一般是原研药，专利药，然后再看这家公司是否可以提供给他学术交流的机会，最好的当然是国际学术交流的机会。再次一点的，国内专家间的学术交流机会要提供，公司出飞机票，帮忙报销酒店住宿费用，因为一般情况下，医院是不会报销费用的。教授接受这个药品的最低底线也要看这家公司可不可以为教授所在的科室全体医生搞学术活动，或者带着自己这个医疗组的医生到外地去渡渡假，讲讲课。如此这般，从头到尾，你都能看到一位医药销售代表围绕着这位教授为他所做的细致工作和服务的身影。然后你也就明白，能这样提供如此细致服务的，能最终搞掂教授的药业公司首选都是拥有原研产品的公司。而这一类公司，自然80%都是外资或者合资公司。
但是对于绝大多数的中国药品企业来说，药品生产出来就得销售，不然赚不到钱，亏本了，企业就会破产。所以当我听说有一家国内药品企业的负责人因为银行抽走他的贷款而上吊自杀的事情，我一点也不惊奇。国内大多数药品企业利润薄，又没有专利品种供他垄断，你不借贷，在发生金融风波的时候还有机会保存企业，你要是借贷，破产是迟早的事。
企业要想做下去，销售代表是肯定少不了的。我们国家的药企最高峰时曾经多达8000多家，又没有原研药，那不就是千军万马奔向独木桥，你死我活啊。自从郑局长死后，药企有没有减少就不得而知了，但是我想少也少不到那儿去。因为你别看国内的药企在外资面前不怎么地，在当地却都是支柱企业。
这些药品的销售形式大概是公司路线，大包路线，或者直接转包给有实力开拓医院的私人医药销售公司，而尤以后者居多，而后两者当中，又以大包为重要。
医药代表是如何工作的，这一点，从外资公司，合资公司，大包形式的代表走的路基本上都是一样的。医药代表的工作是典型的倒吃甘蔗型。刚开始推出一个药品的时候，医药代表首先要向医生特别是科主任宣传这个药品，有公司作靠山的代表可以通过公司提供的学术交流会，旅游活动进攻医生的心理。没有公司做靠山的，就要全凭自己的两条腿，一张嘴，不停的跑，不停的讲，不管受多少白眼，吃多少闭门羹也不放弃。想方设法找到主任的手机，家庭电话，甚至家人的生日时间，找机会给主任打电话，送礼，甚至给主任的孩子送生日贺卡等等，直到打动主任终于肯给你十几、二十分钟时间讲一下你的药到底有那一点好。光是这一点可能就需要三个月甚至半年的时间，有的代表甚至跑得膝盖都灌水，半年行路不亚于走了一个长征的路程。
然后好不容易药品通过了医院的药事会，进到了医院，从采购到真正上到药房给病人使用，可能又要等个半年，这样一年的时光就过去了。好不容易进了医院的药，要想不被别人的同类药品顶替，销售代表就一定要勤跑医院，找目标医生，反复强调自己的药比同类的药好，让医生形成一种条件反射就大功告成了。第三年，便开始了真正的收获期，投入的少了，所赚的利润纯比度高了。有的药做得好的，可以做很多年，越到后来，做得成功的医药代表甚至都不用出现在医院里，只要电话与医生进行沟通联系就可以了。做到顶级的牛X的医药代表，甚至会在医院附近买房子，对医生实行贴身沟通，所谓贴身沟通不是指天天在医生面前晃，而是平时隐形，在医生打你电话时随时都能得到回应，在医生需要你帮忙时随时都能帮上忙，甚至帮医生做一些很家庭的事情，比如说帮医生交他平时忙的时候没时间交的水费电费等等。当然最重要的，是每个月及时准确的把回扣交给他。听说有一位代表，还会长期在医院放一部车，随时提供给帮他用药的医生使用。
当然，做到这样极致的代表，大都是抛开了某某医药公司代表身份，走上大包道路的人。你说还有没有极致的作法，当然有。比如说有的男医药代表会定期在家里招待医生打麻将，会心会意的输钱给医生。而女的医药代表呢？极个别的人也会使用最原始的一招将教授级人马牢牢的控制在手中，以保证自己的药可以长盛不断的使用下去。这样的故事在湛江听说过，那个女人，是当地医药界的传奇，男人也自愧不如。而这样的顶级大包代表，一个月的收入是多少？少则三四万，多的，十几万的都有。到了这里，女人的身体已经不是为了赚讨生活的钱，而是笼络人心的一种有效手段了。
医药代表的工作时间是跟医生相反的。跑得欢的代表，早上八点钟之前就到医院见医生，见主任，哪怕只能说一句话，哪怕只有二、三分钟的时间，也不放弃。然后是十点钟之后的阶段，因为那个时候病房的医生一般查完房，做完检查可以休息了。然后是十一点半之后，门诊的医生可以下班了，所以医药代表基本上中午都是要到一点钟之后才能吃上饭的。当然你偷懒也可以，等了半小时等不到就走人也可以，整天在家睡觉也行，但你的销售成绩就肯定比不上那些勤快的代表了。而这一行，有行动就会有收获！销售高在公司里自然奖金高，自己做，自然利润高。做不好的，一年，半年，就卷铺盖走人了。
医药代表这一行，有一个比较显著的特点就是动荡大。如果一家公司换了一个总经理，那么很有可能各个分区经理连同医药代表都会一锅端掉。完全换另外一套人马。但是动荡大的同时稳定性也大。这又是为什么呢，因为这批被端掉的代表可以很快的在别的医药公司找到工作。而随着这个行业越来越成熟，基本上这个行业就变成了一个非常小圈子，但是也非常透明的一个行业。说他小圈子，是说这些代表都是在同一个行业不同的公司混过的人。说他透明自然就是销售手段大同小异，因为都是同一批人在不同的公司搞出来的吗。当然永远被淘汰出去的人也多，因为这个行业现在基本上是口耳相传，公司新招的这个代表能不能干，公司会请猎头公司，或者直接打电话给代表的旧公司经理，人事部确认。三下五除二，要不要你，只在几天的漩涡之间。可是你如果没有被新公司录取，旧公司知道你人有异心，基本上也是叫你提交辞职报告的份。而高级经理位置的，基本就是靠行业内的人互相介绍了。
医药代表的背景如何？九十年代的就不说了，自然是什么人都可以做。现在这个行业成熟了，成为医药代表的人绝大部分都是各大医学，药学专科，本科学校出来的学生。外资公司就更加讲求相关学历了。少部分是从基层医院出来的医生或者护士，因为在基层医院没有发展前途。极少数便是非相关专业，出来找工作的自由职业者，但是这一类人已经越来越少，因为当你没有医学基础，你的医学知识就没有办法得到提高，有很多知识根本就想不懂，看不明，完全没办法与医生进行有效的沟通。虽然各大公司都会对代表进行专业和公关知识的培训，但是医学知识是不可能光靠每个月一两次的培训就能学得懂的。
医药代表这个职业，到现在为止都是一个满灰色的行业。你说国家承认吧，严打，整顿医疗行风的时候你又要小心。但是总体来说，你会发现主流报纸很少会在头版头条讲医药代表的事情，就算在报纸内页也很少连续讲医药代表的事情。报纸可以不停的说医院黑，医生黑，但是不好讲医药代表。
为什么不好讲？其实当年吴仪抓医疗卫生的时候曾经有过大概三个月左右针对医药代表的动作，可是最后却不了了之。为什么？其实很简单，如果你把医药代表搞死，全世界在中国的药品企业就全部垮掉了，破产了，倒台了。因为所有赚钱的药，都要靠医药代表做进医院才会有销售。那些不用医药代表做就能进医院的药，大部分也不能撑得起一个公司的运营。少部分是有国家财政支持，比如说艾滋病的药品。而对于国内的药企来说，百分之百都要靠医药代表了。
因为没有医药代表把药销售出去，中国的物流没有这么篷勃发展，中国的药企工人要下岗。甚至会拖垮一部分的房地产楼市和车市。因为中国医生用来买楼买车的钱，全靠医药代表给的回扣才能实现。
这个行业，已经是牵一发已动全身，连累和牵制的已经不是十几万人，而是几千万人，像多米诺骨牌一样，一荣俱荣，一损俱损。
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